Les cousins Hervé Hunault et Thierry Chantebel sont partis d’une ferme familiale produisant viande bovine et grandes cultures en conventionnel. Ils en ont fait une exploitation bio qui commercialise une large gamme de produits secs et de conserves à sa marque.
Le modèle est peu banal. Celui d’une ferme bio qui commercialise à sa marque une quarantaine de références de céréales et de légumineuses en sec, et une trentaine en produits transformés, sans oublier des colis de viande de bœuf. Il s’est construit en une vingtaine d’années. Hervé Hunault reprend en 2003 la ferme de ses parents à Soudan, entre Loire-Atlantique et Maine-et-Loire. Il rachète une ferme voisine et s’associe avec son cousin Thierry Chantebel dans le GAEC Maine Atlantique. Leur exploitation actuelle de 182 ha n’a plus grand-chose à voir avec celle des débuts, calée sur le modèle viande bovine grandes cultures. Les deux associés démarrent avec 180 jeunes bovins, deux bandes de 200 veaux de boucherie par an en intégration et 80 vaches allaitantes. Jugeant le modèle peu rémunérateur et subi, ils rompent leur contrat avec l’intégrateur au bout de quelques années et commencent la vente de viande en circuit court auprès des particuliers.
Bio et nouvelles cultures
Cette prise d’autonomie en appellera d’autres. Le second gros virage est le passage des cultures en bio, décidé en 2016 et finalisé deux ans plus tard, qui implique un autre changement de cap. « On s’est dit qu’on n’allait pas faire du blé, du maïs et du colza pour les industriels », raconte Hervé Hunault. Les premiers essais en conversion sont menés avec des lentilles et des pois, qui sont toujours les principales cultures de l’exploitation, avec les haricots. Suivant les années, le GAEC conduit 15 à 20 cultures différentes, produisant notamment du sarrasin, du tournesol, du blé dur, de l’avoine, du soja et du lupin. « De fil en aiguille on a diversifié la gamme, fait nos essais. Tous les ans on essaie de nouvelles choses, parfois suite à des échanges avec nos clients, parfois on arrête des choses », relate Hervé Hunault. Le fenugrec et les graines de pavot ont été introduits récemment. Certaines cultures sont limitées à un demi-hectare, d’autres s’étendent sur 15 à 20 ha. Le GAEC a fait le choix de cycles de rotation longs de dix ans. « On part sur cinq ans de prairie, après on alterne cultures de printemps et d’automne. Nos animaux sont en 100 % plein air et la fumure se fait naturellement. Et après cinq années de pâture nous sommes moins embêtés au niveau des adventices », explique Hervé Hunault. Les soixante vaches de la race locale Rouge des prés sont nourries 100 % herbe et foin, avec une finition à l’étable composée de céréales et légumineuses, déchets de l’alimentation humaine. « Ainsi rien n’est perdu et nos animaux ont les bons ingrédients avec une variété de produits », relève Hervé Hunault.
Ni GMS ni grossistes
Les deux cousins ont dès le départ fait le choix de commercialiser leurs produits sous la marque Vivien d’Anjou, en mémoire du prénom de la grand-mère d’Hervé Hunault. Ils vendent aujourd’hui leur large gamme à une clientèle de professionnels à 90 %, les particuliers les achetant principalement sur leur site e-commerce. On retrouve les légumineuses et les céréales cultivées à Soudan dans des magasins bio, vrac, de producteurs, en restauration collective et un peu commerciale, dans les AMAP également. Vivien d’Anjou travaille en proximité, vendant en Loire-Atlantique, dans le Maine-et-Loire et dans le sud de la Mayenne et de l’Ille-et-Vilaine. « On se donne des limites géographiques cohérentes, on n’a pas la capacité de fournir plus loin, plus gros. On travaille avec quelques Biocoop en direct, pas avec la centrale Grand Ouest. On ne souhaite pas entrer dans des négociations de prix, ni travailler avec des grossistes. C’est nous qui assurons le travail de grossiste », expose Hervé Hunault. Vivien d’Anjou a pris le parti de ne pas être présent en GMS, malgré les demandes. « On n’a pas envie de faire les guignols dans les rayons », s’amuse Hervé Hunault. Qui par ailleurs aime se prêter au jeu de l’animation dans les points de vente des clients, ou dans le milieu scolaire, afin que « les enfants comprennent ce que sont les graines ». Portées par la loi EGalim, les ventes en restauration collective sont en progression, que ce soit par appels d’offres publics ou de gré à gré. Les enfants des écoles voisines comme des collégiens et lycéens de gros établissements de Loire-Atlantique et du Maine-et-Loire, sont des consommateurs réguliers des légumineuses cultivées par Hervé Hunault et Thierry Chantebel.
Lupin quotidien
Le lupin est la graine qui monte chez Vivien d’Anjou. « On est peu à produire du lupin bio en France, on en expédie très régulièrement un peu partout », confie Hervé Hunault. Il faut dire que la légumineuse, riche en protéines et en oméga 3, ne manque pas d’atouts pour convaincre. Les nouvelles variétés, moins amères que les anciennes, séduisent plus facilement les palais. Le GAEC Maine Atlantique vend une partie de son lupin à des artisans qui le transforment, pour en faire du fromage, du miso, du tempeh… Vivien d’Anjou commercialise aussi ses produits transformés par des partenaires. On trouve à son catalogue du café de lupin, de la soupe, des tartinables, ou, récemment lancées, des tramousses dans de l’eau saumurée pour l’apéritif.
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L’innovation à la ferme
Les deux associés ont opéré une autre diversification en lançant en 2018 une gamme de produits transformés. Une réponse à la problématique de la praticité des produits bruts, à tremper ou longs à cuire. Tout en développant ses recettes en interne, Vivien d’Anjou s’appuie sur des partenaires pour la transformation. La gamme compte une trentaine de références de soupes, tartinables, légumes cuisinés ou encore conserves de viande et s’appuie sur une dynamique d’innovation rare pour une si petite structure. La dernière née est la fayonnaise, une mayonnaise végétale à base de haricots blancs, alors qu’une incursion dans le sucré est dans les tuyaux avec une pâte à tartiner à base de lupin. Cette matière première est une niche créative pour la marque puisque ses soupes et tartinades à base de lupin bio seraient uniques en France. « Les recettes ont été créées avec la boîte de R&D Protial. On est leur distraction, eux qui travaillent avec des industriels. On leur a amené quelques contraintes, comme de réduire à cinq maximum la liste des ingrédients », précise Hervé Hunault. Côté ventes, Vivien d’Anjou a tiré profit du Covid. De nombreux points de vente se sont retrouvés pris au dépourvu face au manque de graines importées. Des recherches les ont conduits vers le site Internet de Vivien d’Anjou et ces clients, beaucoup sur les métropoles de Nantes et d’Angers, sont restés fidèles. Le développement de nouvelles structures, comme le Kiosque Paysan, qui assure la livraison mutualisée à vélo de produits bio dans le centre-ville de Nantes, a aussi entraîné des gains de temps logistiques. Pour faire face au surcroît d’activité, les cousins ont recruté Valentine Hurel au poste de commerciale. Si aujourd’hui le CA par magasin est à la baisse, la sollicitation par de nouveaux points de vente entretient une légère croissance. Et demain ? Hervé Hunault et Thierry Chantebel viennent de reprendre 50 ha d’une ferme voisine, tout en s’attelant à la transmission. « On se donne jusque 4 à 5 ans pour la boucler, c’est une exploitation qui a des atouts », conclut Hervé Hunault.
