Cédric Stoehr : de champion de labour à revendeur de matériel agricole

Double champion de France de labour en 2010 et 2016, Cédric Stoehr a la passion de la terre. Issu d’un milieu non agricole, cet Alsacien a d’abord exercé le métier de mécanicien agricole pendant quatorze ans en Allemagne. Une expérience qui lui a forgé un regard technique aiguisé. C’est en 2014, en reprenant l’exploitation de son oncle, qu’il pose les premières pierres de son entreprise de travaux agricoles à Rittershoffen, en Alsace. En 2017, il se lance un nouveau défi : revendre du matériel agricole. Il devient importateur officiel de la marque Agroland en France. Une activité unique, qui fait de Cédric Stoehr un acteur de l’innovation et du conseil pour ses clients.

L’ouverture d’une société de vente de matériel agricole n’était pas un projet initial pour Cédric Stoehr. C’est en cherchant un déchaumeur pour sa propre exploitation qu’il a découvert, lors du salon international Agritechnica, la marque polonaise Agroland.

Une aventure qui commence à l’Agritechnica

D’emblée, la qualité proposée par la marque le convainc. Son tarif très compétitif aussi. « J’ai regardé les grandes marques, mais le prix ne convenait pas pour ma surface », explique-t-il. Ce qui lui plaît particulièrement sur le stand d’Agroland, ce sont : « La qualité de la fabrication et la solidité des soudures faites main ». Le prix, très attractif, le persuade que l’investissement en vaut la peine. Mais un obstacle de taille se dresse sur son chemin : la marque n’a pas de revendeur en France. Il doit passer par un concessionnaire allemand.

Cédric Stoehr et le directeur d’AGROLAND scellent un partenariat audacieux. L’entreprise familiale de 50 à 70 personnes lui propose un tarif concessionnaire. En échange, « nous nous sommes engagés à faire la promotion de la marque sur le terrain et via notre clientèle ». Le bouche-à-oreille et les publications sur les réseaux sociaux font le reste. Les agriculteurs voient le matériel chez leurs voisins ou en ligne et demandent à Cédric de les aider à l’obtenir. Après trois années d’intermédiation informelle et de retours positifs, l’activité est officialisée avec la création d’une société dédiée : Stoehr Agri-services. Cédric Stoehr devient l’importateur officiel et exclusif de la marque en France.

Le conseil, au cœur de la vente

Cédric Stoehr teste lui-même les machines, les met à l’épreuve sur le terrain et peut conseiller ses clients en toute connaissance de cause. « Je dis ce qui va bien et comment il vaut mieux utiliser la machine. Je sais aussi quels équipements sont pertinents pour telle utilisation ». La confiance qu’il transmet grâce à ses conseils déclenche les ventes.

Il collabore étroitement avec le constructeur et propose des modifications pour améliorer le matériel. « C’est souvent l’agriculteur qui a la première idée, ou moi-même, en testant le matériel ». Il envoie ensuite des croquis et des dessins pour adapter et perfectionner les machines. « Les ingénieurs d’Agroland sont très réactifs à mes retours ».

Aujourd’hui, la structure de Cédric Stoehr gère les garanties et les réparations après-vente, même si la demande est faible. Pour « les petites bricoles, les gens les font eux-mêmes ». L’entreprise vend une centaine de machines en France, majoritairement dans l’ouest. Les ventes se font beaucoup sur des sites comme Agriaffaires ou Le Bon Coin. L’entreprise ne gère pas de stock : « Les machines sont commandées en flux tendu ». La raison : des adaptations au cas par cas sont possibles. Mais même avec l’ajout de ces nombreuses options, « Les machines peuvent être livrées en 3 à 6 semaines ».

Le semis, activité fondatrice d’une ETA à l’écoute

Avant de se lancer dans l’aventure en tant qu’entrepreneur de travaux agricoles, le gérant, dont les parents ne sont pas agriculteurs, se forme et travaille en tant que mécanicien. Il crée l’ETA en 2014 et se spécialise dans le semis. Rien que pour cette activité, il couvre plus de 1200 ha par an.

Pour garantir une qualité optimale, l’ETA a investi dans les systèmes de géolocalisation type GPS RTK avec autoguidage, et ce, dès 2017-2018. Cette technologie permet un travail impeccable, avec des sillons parfaitement droits qui évitent les recouvrements. « C’est important en Alsace, les parcelles sont souvent petites : 1 à 3 ha, mais certaines peuvent mesurer 20 a ». Ses clients économisent ainsi du temps et de la semence. Il propose aussi d’autres options, assez tôt après leur lancement sur le marché. « Il s’agit d’avoir toujours un temps d’avance ». Il propose aussi, depuis le début de son activité, de la coupure de rangs sur ses semoirs. Son parc de semoirs est adapté à toutes les cultures sur sa zone de chalandise (50 km à la ronde) : 

• Un semoir monograine de 12 rangs de 50 cm pour le colza, la betterave et le tournesol.
• Un autre de 10 rangs de 75 cm pour les semis de maïs.
• Un semoir combiné de 4,5 m de large pour les céréales.

Avec plus de 200 clients, le profil de la clientèle est généralement réparti en 2 groupes. Une majorité (60 %) de double actifs céréaliers, qui travaillent souvent en Allemagne. « Ces derniers ne veulent plus investir dans du matériel coûteux pour des surfaces de 20 à 50 ha ». Le reste de la clientèle est composé d’exploitations d’élevage ou de céréales plus grandes. Leur problématique reste la même : un manque de temps qui les pousse à la sous-traitance. La relation est tellement forte qu’environ 20 % des clients font entièrement confiance à l’ETA pour la gestion complète des travaux.

Une vision de long terme avec l’agronomie en tête

Passionné par son métier, Cédric Stoehr cherche à convaincre ses clients de l’importance de l’agronomie. « Certains implantent des couverts végétaux juste pour suivre la réglementation. Pourtant, il n’y a que des avantages à le faire pour garantir la structure du sol et l’enrichir, surtout actuellement avec la météo hétérogène, les pics de chaleur, les orages ». Il teste de nouveaux itinéraires culturaux avec des techniques culturales simplifiées. Il gère le désherbage de façon mécanique, pour réduire les traitements phytosanitaires. La demande pour cette prestation a augmenté suite à la demande de retrait du glyphosate. Ces techniques alternatives sont essentielles pour l’optimisation des rendements à long terme : « Le sol nous le rendra ».

Il est également impliqué dans un projet de méthaniseur avec des associés. Une initiative qui lui permet de réduire l’achat d’intrants chimiques en réutilisant les effluents de méthanisation comme fertilisant. « Il s’agit d’une source importante de soufre et d’oligo-éléments qui réduit l’utilisation des engrais minéraux ».