Ça y est, vous avez trouvé l’ETA que vous cherchiez, et vous êtes sur le point de vous lancer. Avant de signer, assurez-vous d’avoir bien vérifié où vous mettez les pieds et vos deniers !
Etape 1 : Fonds de commerce, parts sociales ou clientèle uniquement ?
Chacune des solutions a des avantages, mais prenez bien en compte ce que vous achetez. Si vous achetez des parts sociales, vous restez redevable des dettes contractées par l’ancien gérant. Si vous achetez un fonds de commerce, vous reprenez les salariés avec l’ancienneté et donc le passif social s’il y en a un. Si vous rachetez seulement une clientèle civile, attention à bien l’évaluer et à ne pas surestimer la fidélité des clients.
Étape 2 : Pourquoi le cédant veut-il vendre ?
Quelle est sa relation avec les clients, est-ce qu’il anticipe un effondrement de sa clientèle ? Vous devez comprendre pourquoi il cède son entreprise, et signer une clause de non concurrence pour sécuriser votre reprise.
Étape 3 : 6 diagnostics
Services/marché : le tour du terrain est indispensable. Qui sont les clients de l’ETA que vous souhaitez racheter ? Sont-ils de bons payeurs ? Est-ce qu’ils supporteront le changement de patron au niveau de l’ETA ? Quel âge ont-ils tout simplement ? Si vous sentez qu’il y a un risque élevé de rupture avec un nombre important de client, ou une pyramide des âges complètement déséquilibrée avec peu de repreneurs, ça peut remettre en cause la viabilité économique de votre reprise très rapidement. Il faut aussi évaluer la viabilité économique des entreprises clientes et du secteur. Si tous les clients sont éleveurs dans une zone de déprise laitière, ça peut remettre en cause l’avenir de l’ETA. Si les clients sont des communes dont les contrats arrivent à échéance, prenez gare à l’effondrement possible du CA.
Diagnostic RH : relation des salariés avec les clients, relations entre eux, leurs projets et leurs principales compétences sont autant de points importants à connaitre. Trois risques à évaluer : le risque d’une défection d’un salarié clef (compétence, lien avec les clients…), le risque de concurrence par un salarié qui monterait sa propre structure en récupérant la clientèle, et enfin le risque d’un passif social caché (indemnité de départ en retraite très élevée par exemple) qui modifierait les équilibres financiers du rachat.
Diagnostic comptable : faites relire les 3 derniers bilans et comptes de résultats détaillés par un expert-comptable qui connait le secteur d’activité. Des provisions importantes en produits, des comptes courants d’associésexagérés, des créances supérieures aux standards de la profession, il y a des signes qui peuvent alerter un professionnel et vous mettre la puce à l’oreille.
Diagnostic juridique : s’il y a des biens immobiliers dans la vente, ou un bail concernant les bâtiments du siège de l’ETA, ou des terres qui sont liées à l’entreprise avec une partie de production agricole, il est essentiel de bien évaluer les baux et modes de détention de ce patrimoine. Un bail commercial qui se termine bientôt, une clause de réévaluation défavorable ou un risque de renouvellement difficile sont des risques qui nécessitent d’être bien mesurés. Dans le cadre d’une association avec le gérant, il est important d’avoir l’ensemble des éléments (statuts, régime matrimonial des personnes avec qui vous serez associés…) pour faire évaluer par un avocat ou expert-comptable la situation et éviter des surprises le moment venu.
Diagnostic des moyens de production : des machines mal entretenues, des factures de réparation ou d’entretien introuvables, un atelier ou on ne retrouverait pas une clef de 13 alors que le tracteur a été passé au karcher la veille… autant d’éléments à prendre en compte dans l’évaluation de la valeur du matériel ! Il est essentiel de prendre le temps d’essayer et analyser chaque machine sous toutes ses coutures.
Diagnostic Qualité, Hygiène Sécurité Environnement : un matériel pas aux normes vous mettrait en risque, vous ou vos salariés. Des prestations à forte valeur ajoutée pour vos clients (pulvérisation bas volume, TCS et semis direct sous couvert végétal…) sont à l’inverse des atouts pour aider vos clients à maitriser les contraintes environnementales et les transformer en opportunité. Une norme ISO 14001 peut faire la différence sur un appel d’offre.
Étape 4 : le bon prix de rachat
Faites évaluer la valeur de l’entreprise par un expert-comptable ou un professionnel compétent dans le domaine. Négociez sans vous presser. Prenez le temps d’évaluer la situation sous l’angle du vendeur, sous votre angle, pour faire les bonnes concessions
qui arrangent le cédant sans compromettre votre projet ou gonfler le coût d’achat. Demandez des contreparties acceptables par le cédant.
Étape 5 : un prévisionnel solide et être accompagné !
Prenez un conseiller compétent en qui vous avez confiance, et qui connait le secteur. Il vous aidera à trouver les bons modes de financement, et à y voir clair dans votre prévisionnel économique. Mettez en place un tableau de bord pertinent pour votre structure, avec 4 ou 5 bons indicateurs à suivre régulièrement. CA, délai de paiement, taux de transformation des devis, productivité horaire, frais d’entretien par exemple. Faites-vous accompagner par le cédant si c’est possible, afin de bien gérer la transition pour les clients et les salariés.
Étape 6 : communiquez !
Pour conserver le lien nouvellement créé avec vos clients ou vos salariés, ils doivent vous connaitre et vous faire confiance. Parlez-leur, écrivez-leur une newsletter ou sur Facebook. Trouvez la méthode qui vous ressemble et qui leur parle.
Étape 7 : faites-vous plaisir dans votre nouvelle entreprise !
LES 5 POINTS INCONTOURNABLES À CONNAÎTRE
>> Le cédant : à qui avez-vous affaire ? Si vous ne savez pas répondre à cette question, passez votre chemin, car son accompagnement pourrait s’avérer capital pour conserver votre clientèle.
>> La clientèle : est-ce qu’ils vont vous suivre ? Si vous ne les connaissez pas, rencontrez les principaux en accord avec le cédant. S’il ne veut pas, vous avez déjà une information.
>> Les moyens de production : attention au poste matériel, dont la valeur, l’état et la productivité de chantier seront des éléments clefs de votre future réussite.
>> Les hommes : s’il y a des salariés, prenez le temps de les connaitre et d’identifier leurs projets et compétences. Ils connaissent les clients et ils peuvent être garants de votre réussite.
>>Votre projet : prenez le temps de bien cerner ce que vous souhaitez faire
Photo Fotolia
Texte Anaël Bibard
Par Wikiagri Rédaction
