En l’espace d’une décennie, les entreprises de travaux agricoles se sont imposées comme un des acteurs majeurs des évolutions de l’agriculture française. Leurs prestations sont devenues hautement stratégiques pour leurs clients autant que pour la production nationale.
Baisse du nombre d’agriculteurs, agrandissement des fermes, complexification des techniques culturales, tensions sur la main-d’œuvre, accélération des investissements technologiques… Au cours de la décennie passée, les ETA ont apporté des solutions aux évolutions du monde agricole, devenant plus que jamais un maillon essentiel de la production française et de la vitalité des territoires. Les ETA sont aujourd’hui le premier employeur privé du secteur agricole dans les territoires avec 132 000 salariés permanents et saisonniers en France. Ensemble, elles génèrent un chiffre d’affaires de 6,3 Md€, selon la fédération nationale des entrepreneurs des territoires (FNEDT).
Moins de clients, plus de chiffre
Il se dénombrait 15 718 entreprises de travaux agricoles en 2023, soit une progression de plus de 20 % par rapport à 2013. « Une partie de cette hausse est en trompe-l’œil, car elle intègre aussi des structures issues d’exploitations agricoles, et qui ont été obligées de se mettre en règle en créant des sociétés de service distinctes, tempère Jean-Marie Seronie, agroéconomiste et membre de l’académie d’agriculture de France. Cependant, il n’en reste pas moins que les exploitations agricoles (hors fruits et légumes) consacrent 15 % en moyenne de leurs charges opérationnelles pour l’achat de services (ETA et Cumas), ce qui est assez considérable. Et cela ne va faire que de s’accroître ». Entre 2010 et 2020, le recours aux ETA a progressé d’environ 40 %, période pendant laquelle le nombre d’exploitations agricoles a continué de diminuer à un rythme moyen de 2,3 %. Selon le recensement agricole de 2020, plus de la moitié des exploitations agricoles françaises font appel à des prestations de services extérieures.
Un mirage XXL
Il y a dix ans, avec l’essor de la prestation de services en agriculture, on imaginait ainsi volontiers les ETA grossir et se concentrer pour atteindre la taille de grosses PME et, certaines d’entre elles, devenir de grandes marques de service agricole d’envergure nationale comme cela peut exister en Allemagne. Cette révolution annoncée vers l’ETA XXL n’a pas eu lieu. La croissance des ETA s’est faite par le nombre d’entreprises, bien plus que par le nombre de salariés par entreprise. Sur les dix dernières années, de nombreuses entreprises témoignent de ne pas avoir embauché finalement plus de personnel, voire d’avoir réduit la voilure. Il semble y avoir un plafond de verre autour de 6-7 salariés permanents au-delà duquel une entreprise perd en performance car le suivi devient plus délicat. Le lien entre le centre de décision et l’exécutif se distend, les charges administratives augmentent, tandis que les économies d’échelle ne compensent pas la perte d’efficacité. Peu d’entreprises ont été capables, et peu ont eu l’envie de surmonter ces effets de seuil en lien avec l’activité agricole. Cela n’empêche pas la croissance interne des entreprises de travaux avec des gains de productivité du fait de machines de plus grosses capacités, capables d’accroître les chiffres d’affaires par UTH. La quantité de matériel aurait aussi tendance à se rationaliser. L’achat d’un ou deux matériels plus gros et plus couteux en ETA peut parfois permettre de remplacer deux ou trois matériels plus anciens et de compenser en partie les effets inflationnistes.
Changement climatique
Le dérèglement climatique s’est aussi imposé en dix ans comme une réalité qui bouleverse le métier des ETA. Depuis 2016, quasiment chaque campagne a présenté un aléa climatique majeur affectant une partie importante des grandes cultures. Et la France a enregistré quatre mauvaises récoltes de blé en dix ans sur la période. Entre 2005 et 2015, il était à déplorer une seule canicule (2015) et une sécheresse printanière finalement peu impactante pour le blé (2011). Ces dérèglements imposent une réactivité croissante. Les fenêtres d’intervention se raccourcissent, tandis que les volumes de travail à réaliser dans des délais très courts augmentent.
« C’est la météo qui commande dans nos métiers qui sont aussi ultra saisonniers, confirme Wilfrid Lecarpentier. De bonnes années, une botteleuse peut réaliser 12 000 bottes et les mauvaises, seulement 6 000. C’est du simple au double tandis que l’amortissement de la machine et la masse salariale restent les mêmes. C’est en partie pour cela que nous avons développé une activité de transport poids lourd qui dépend moins de la météo. Cela nous permet de gérer les temps morts, mais cela ne résout pas tout ».
L’évolution du climat est réellement de nature à freiner la prise de risque et le développement des ETA, au même titre que le manque de main-d’œuvre. C’est aussi un facteur explicatif du fait que les ETA n’ont pas tellement grossi ces dernières années. Le risque climatique direct pour les ETA s’ajoute au risque indirect avec la gestion des crises agricoles, et de nombreux impayés auxquels il faut faire face.
Rôle croissant des industriels
C’est finalement lorsque les clients de l’ETA sont des industriels ou des collectivités que les ETA ont plus de latitude pour prendre des tailles plus importantes. Les industriels de l’agroalimentaire deviennent parfois des donneurs d’ordre très importants pour les entrepreneurs. « Aujourd’hui, nous avons des industriels qui préfèrent passer par de nouvelles figures de l’assistance à maîtrise d’ouvrage comme les ETA plutôt que de contractualiser directement avec les chefs d’exploitation agricole, constate François Purseigle professeur des universités, directeur de l’AgroToulouse (ENSAT). C’est assez nouveau. Les besoins des industriels évoluent, et parfois, la fragilité des exploitations qui étaient jusqu’à présent partenaires fait qu’ils se tournent vers des assistants à maîtrise d’ouvrage qui sont parfois de très grande taille comme on le voit bien dans un certain nombre de secteurs comme la production légumière. L’activité industrielle dépend donc elle aussi de la capacité à trouver chez l’entrepreneur une solution et un interlocuteur privilégié pour gérer les questions de production ». Pour Jean-Marie Seronie, il y a aussi une tendance des industriels à imposer de plus en plus leurs conditions à la production agricole, et à s’investir dans l’accompagnement des agriculteurs. « Je vois pointer le risque de laisser le champ libre à l’aval pour imposer des pratiques valorisantes pour eux, relate-t-il. C’est ce que l’on constate par exemple avec les démarches bas-carbone ».
Un agrégateur de services
La présence d’ETA offre sur un territoire un bouquet de solutions et de compétences dans lesquelles les agriculteurs peuvent piocher pour améliorer leur performance. L’exploitant peut ainsi devenir un véritable intégrateur de services. Le métier change alors fortement. Tout son savoir-faire réside dans son rôle stratégique d’acheteur et de contrôle de la qualité par rapport aux objectifs fixés. « Je pense que presque tout mon savoir-faire en système céréalier se joue au moment du semis. Et pourtant, je délègue tous mes travaux de semis, nous confie un agriculteur de la plaine de Caen. Le fait de déléguer me permet de ne pas être prisonnier d’un matériel et justement de pouvoir adapter exactement la technologie de semis aux besoins agronomiques identifiés de chaque parcelle. Je suis là avant chaque chantier pour discuter des points clés techniques avec le chauffeur et régler la machine. Ensuite, peu importe qui conduit le tracteur… ». « L’idée pour un agriculteur de raisonner à l’usage plutôt qu’à la propriété du matériel est une idée maîtresse de bonne gestion. Ce faisant, on transforme aussi des charges fixes en charges opérationnelles. Aujourd’hui, on appelle cela l’économie de la fonctionnalité et cela reste tout à fait d’actualité dans les exploitations agricoles », estime Jean-Marie Séronie.
Le leurre du « sans tracteur »
La délégation de service a donné naissance à des entreprises sans usines dans l’industrie, notamment de haute technologie. Cela a été le cas d’Apple qui a délégué en grande partie la fabrication des matériels vendus. Dans le secteur agricole une telle évolution est constatée avec la délégation intégrale où l’on peut désormais trouver des exploitations sans tracteur et sans main-d’œuvre dans les systèmes de grandes cultures. La gestion des travaux de A à Z concerne même souvent la commercialisation des récoltes et les achats d’intrants. Cela répond, souvent, à un besoin de solution ponctuelle ou durable pour maintenir une structure qui ne dispose plus d’un chef d’exploitation. L’effet pervers pourrait être celui de la patrimonialisation des fermes rendant plus difficile encore l’installation des jeunes et la transmission. Cependant, cet effet pourrait être en réalité limité dans le temps. Dans de nombreuses situations, les ETA contribuent au contraire au maintien d’une activité agricole malgré la réduction du nombre d’actifs présents sur l’exploitation. Des fermes entières sont régulièrement « sauvées » par les ETA le temps de trouver un repreneur, ou d’affronter un accident de la vie.
La Diva ne s’est pas réveillée
Il y a un peu plus de dix ans, en 2014, l’agroéconomiste membre de l’Académie d’agriculture de France, Jean-Marie Seronie publiait son premier livre, « L’agriculture française, une Diva à réveiller ? ». Il y dressait le portrait d’une agriculture au talent immense et de toute part adulée, mais qui s’est endormie sur ses lauriers. Malheureusement aujourd’hui, le titre interrogatif de l’ouvrage semble se transformer en injonction alors que la balance commerciale agricole de la France s’érode. « Finalement nous avons vécu une période où il n’y a pas eu d’électrochoc qui aurait pu permettre à l’agriculture de se réveiller. Les prix des intrants notamment ont été assez stables, nous confie aujourd’hui l’auteur du livre. L’agriculture s’est donc assez mal préparée. Il y a eu des gains de productivité, mais des pertes de compétitivité principalement par rapport aux pays partenaires de l’Union européenne. Depuis 45 ans que je suis dans le métier, je remarque surtout qu’il n’y a actuellement plus de vision au niveau politique pour l’agriculture française, et le marasme politique est assez inquiétant. C’est selon moi une erreur d’avoir sorti le pacte vert de la dernière loi d’orientation agricole. En discutant avec les agriculteurs, ils ne sont pas contre l’agroécologie si on leur en donne les moyens ».
L’ère entrepreneuriale
Baisse des soutiens de la politique agricole commune, fin des quotas laitiers, fin des quotas betteraviers, volatilité des prix des matières premières agricoles, fin des politiques de régulation des marchés des céréales, volatilité des coûts des intrants, agrandissement des structures… Les protections mises en place dans le passé, et qui permettaient aux agriculteurs de se consacrer pleinement aux fonctions de production, ont définitivement voler en éclat ces dix à vingt dernières années.
Cela signifie qu’en plus d’être un bon producteur, un agriculteur doit aussi être un excellent gestionnaire (analyser le passé), et un excellent stratège (se préparer au futur). C’est, cependant, très souvent la main-d’œuvre du chef d’exploitation qui sert de variable d’ajustement pour garantir les fonctions de production au détriment des fonctions de gestion et de stratégie. Le fait de faire appel à l’ETA apporte alors une solution pour regagner du temps à consacrer au pilotage stratégique de la ferme. D’après des travaux menés par la chambre d’agriculture de Normandie, le gain en temps d’une délégation intégrale des travaux est de 1 à 1,5 jour par hectare pour une culture de vente, et de 4 à 11 h par hectare pour les cultures fourragères. Dans un élevage, il sera par ailleurs souvent plus facile de déléguer les travaux des cultures à une ETA, que de trouver un agent d’élevage.
Ubérisation ratée
Il y a dix ans une révolution digitale a eu lieu traversant toute la société avec l’explosion des usages du smartphone. De nouveaux gains d’opportunité sont apparus dont certains acteurs se sont emparés magistralement. C’est le cas d’Uber, d’Amazon, de BlaBlaCar, de Booking, de Leboncoin, etc… Le point commun de tous ces succès est d’avoir profité des smartphones pour fournir un service auprès de multitudes de personnes. Tout ceci de façon scalable, c’est-à-dire avec un coût qui n’augmente pas au fur et à mesure qu’on s’adresse à de plus en plus de personnes.
Les plateformes ont parfois remplacé des acteurs historiques (cas des petites annonces des journaux par exemple), ou bien elles ont pris une partie de leur place d’intermédiaire auprès de leurs clients (désintermédiation). Plusieurs tentatives ont ainsi émergé visant à disrupter le monde agricole. Grâce aux ETA, il est possible pour une ferme de grandes cultures, de devenir intégrateur de services et de ne plus posséder de machines. Le digital aurait pu permettre de le faire à grande échelle. C’est ainsi qu’est née, il y a presque dix ans – en 2017, la plateforme Linkinfarm qui n’a finalement pas réussi à se refinancer pour soutenir son développement. L’entreprise proposait d’abord aux agriculteurs de mettre aux enchères en ligne des chantiers à réaliser dans des parcelles, et de laisser les ETA se positionner avec une offre. Rapidement, le service a migré vers le marché des travaux de A à Z en délégation totale ou non, notamment avec un chef de culture chargé de faire le lien avec un catalogue de 900 entreprises. Le système associait une application de gestion et de suivi en temps réel jusqu’à la facturation, le paiement et la traçabilité réglementaire. La valeur ajoutée de l’ETA semblait alors pouvoir se déplacer progressivement vers le nouvel intermédiaire, à savoir la start-up. Cette désintermédiation présentait des similitudes avec celle que fait supporter Uber aux restaurateurs, en privant les restaurants de leur rôle historique d’intermédiaire avec les clients. En contrepartie de quoi, cependant, Uber est devenu un apporteur d’affaires pour les restaurateurs.
L’ubérisation des ETA n’a finalement pas (encore) eu lieu ! Cependant l’idée de pouvoir intégrer un jour à grande échelle la production agricole française par le service des ETA n’est pas définitivement écartée. Elle reste à portée du moindre saut économique, technologique, réglementaire ou sociétal. Des acteurs coopératifs proposent depuis longtemps la gestion de fermes de A à Z. Le dispositif Sowfields de l’Union InVivo, lancé en 2024, présente les mêmes ambitions que Linkinfarm avec une suite logicielle complète, et le recrutement de chefs de culture capables de gérer des milliers d’hectares.
Le frein des ressources humaines
Outre l’inflation et le régime d’incertitude qui a débarqué après le Covid, les ETA doivent intégrer une nouvelle génération et de nouvelles attentes sociétales. Les entrepreneurs eux-mêmes ne veulent plus toujours consacrer tout leur temps et toute leur charge mentale à leur activité. En parallèle, les salariés ou chauffeurs peuvent demander de s’investir moins dans le travail, ce qui crée des frictions vu les impératifs d’un métier par nature très dépendant des saisons et de la météorologie. Même si cela peut paraître trivial, la forte hausse des capacités et des coûts des matériels agricoles suscite parfois de la jalousie interne au sein des équipes salariées.
Les salariés comprennent bien que des gains de productivité très forts de leur travail de chauffeur ont été réalisés ces dernières années. Ils comprennent aussi que les prix des machines qu’ils conduisent dépassent parfois plus de dix ans de leur salaire net. Tout ceci peut créer une forme de dissonance dans l’esprit des employés. Le fossé se creuse alors entre salariés et patrons d’ETA, quand bien même la rentabilité nette de l’entreprise reste faible. Des efforts de pédagogie sur ce point sont sans doute nécessaires pour expliquer régulièrement aux équipes les fondamentaux d’une entreprise et les risques énormes qui sont pris pour chaque achat de matériel, ou pour chaque nouvelle prestation à mettre en place…
De nombreuses ETA soulignent que les difficultés de recruter des personnes fiables et motivées freine le développement de leur entreprise. La période actuelle doit ainsi dénouer un paradoxe majeur car d’une part les exploitations ont recours à l’ETA car elles ont des problématiques de main-d’œuvre. De l’autre, les ETA ont elles-mêmes des problématiques de main-d’œuvre ce qui les freine pour investir. Le recours à de la main-d’œuvre étrangère de chauffeurs semble encore peu courant, mais c’est une pratique qui pourrait gagner du terrain, comme cela se voit dans d’autres secteurs (médecine, bâtiment etc…).
L’arrivée de la génération Z (les 16-30 ans) dans les équipes, représente également un autre niveau de défi dans la gestion des RH. Les jeunes recrues sont de moins en moins des enfants d’agriculteurs. Ce vivier d’employés s’est quasiment complètement tari au cours des dix dernières années. Par ailleurs, la génération Z a grandi connectée aux réseaux sociaux dont elle est souvent férue, y compris dans le secteur agricole. Pour les ETA, il y a derrière cela des enjeux majeurs de contrôle de l’image, de communication et de sécurité au travail.
Témoin : François Purseigle, professeur des universités, directeur de l’AgroToulouse (ENSAT). « L’agriculture a besoin de chefs d’orchestre »
Pour François Purseigle, l’un des défis majeurs est le recrutement de cadres intermédiaires capables de diriger la production agricole sur le terrain, que ce soit au sein des fermes ou des ETA.
ETA mag : Quel est le rôle de la prestation de travaux en agriculture ?
François Purseigle : « À côté de 390 000 chefs et cheffes d’exploitation, nous avons à peu près 936 000 salariés qui interviennent dans des exploitations de façon directe ou indirecte, via les groupements d’employeurs, les entreprises de travaux agricoles, les CUMA, les sociétés d’intérim, etc. Le travail agricole est de plus en plus dépendant d’une main-d’œuvre qui n’est pas celle des chefs d’exploitation eux-mêmes ou de leurs conjoints collaborateurs. Cet effacement va s’amplifier car près de 200 000 exploitants vont être en âge de partir à la retraite dans la dizaine d’années qui vient. Le maintien de la production en France est, et sera, de plus en plus dépendant de la capacité à trouver des effectifs à l’extérieur. Ce faisant, la figure du producteur agricole se redessine avec un effacement assez massif des figures anciennes.
Comment évoluent les rôles des ETA ?
L’ETA permet d’accéder à de nouvelles technologies comme les technologies de précision. Ces entreprises occupent une place importante dans les processus de transitions numériques, agroécologiques ou autres. La grande nouveauté, c’est qu’on passe d’une sous-traitance « d’incapacité » à une sous-traitance stratégique. Dit autrement, ce n’est pas seulement parce qu’on n’a pas la capacité de faire qu’on fait appel à un sous-traitant. Aujourd’hui, le recours à la sous-traitance s’inscrit dans le cadre d’une démarche stratégique qui vise à optimiser et à choisir de ne pas tout faire.
Les ETA seront-elles à la hauteur des enjeux ?
Il y a un enjeu à faire évoluer les compétences nécessaires pour la conduite d’une exploitation mais on retrouve ce même enjeu pour la conduite des entreprises de travaux agricoles. La formation des cadres intermédiaires de la production agricole est essentielle pour l’orchestration de ces nouveaux chantiers, de ces nouvelles formes de prestations. La production agricole doit se professionnaliser encore et toujours, à tous les maillons. Le maintien de la production agricole en France dépend aussi de la capacité à trouver des chefs d’orchestre à l’échelle des territoires. Cela se fait non sans mal parce que tout comme les chefs d’exploitation vieillissent, les chefs d’entreprises agricoles vieillissent aussi. Tout cela a une incidence sur l’intensité du recours à la prestation, mais aussi sur les formes prises par la prestation ».
directeur de l’AgroToulouse (ENSAT) France ©DR
Nouveaux défis
Après dix ans de bouleversements, le monde agricole a plus que jamais besoin des ETA. Ces besoins exprimés sur le terrain appellent de nombreux défis pour gérer une activité hautement technologique, hautement capitalistique et hautement exposée aux effets du climat et de son dérèglement. Les paradoxes et contradictions qui se nouent sont nombreux et multiformes. Une chose est certaine, c’est en grande partie aussi par la professionnalisation des ETA que pourra se maintenir et – soyons rêveurs – se développer l’agriculture française.
Témoin : Jean-Marie Seronie, agroéconomiste membre de l’Académie d’agriculture de France : « Le secteur du conseil n’est plus à la hauteur »
« Globalement les revenus des agriculteurs ne se sont pas effondrés depuis dix ans. Ils ont même augmenté par unité de travail d’exploitant agricole. L’année 2022 a même été une année absolument record pour le revenu des agriculteurs en France. Je fais d’ailleurs l’hypothèse que la hausse des prix des matériels agricoles s’explique en partie par la hausse des revenus des agriculteurs. Un lien a d’ailleurs été suspecté par certains observateurs entre le prix des engrais élevé qui succède généralement aux années de hauts revenus dans le secteur des grandes cultures. Cependant, les revenus des agriculteurs sont réellement plus volatils d’une année à l’autre. L’étude des revenus agricoles nous montre aussi qu’ils sont très variables d’une exploitation équivalente à une autre. Ces écarts entre exploitations de même type sont d’autant plus importants que les années sont bonnes pour le revenu. Cette situation est en partie le reflet d’une crise majeure du conseil agricole (de la recherche appliquée jusqu’aux conseillers de terrain) qui ne parvient plus à emmener les plus faibles techniquement vers le haut et à rattraper les écarts. En parallèle, on voit se monter de nouveaux réseaux de conseil sur des problématiques émergentes. Tout ceci se fait de façon peu structurée. C’est inquiétant pour la suite, et je pense que c’est une question à traiter rapidement avec volontarisme ».
de l’Académie d’agriculture de France ©DR
