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DÉVELOPPER SON CHIFFRE D’AFFAIRES, LES STRATÉGIES DE LUDOVIC

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A la tête d’une ETA en Haut de France, Ludovic Renon se démène tous les jours pour dynamiser l’activité de sa société. Il s’appuie sur ses huit salariés en contact direct avec les agriculteurs chez lesquels ils interviennent. La conquête de nouveaux clients puis leur fidélisation requièrent des compétences particulières mais aussi un peu de doigté!

Pas de recette miracle. La clé de la réussite de l’entreprise de travaux agricoles ATS (Agriculture, Travaux et Services) de Ludovic Renon, située à Petit-Fayt (Nord) est les rapports de proximité qui les lient à ses clients-agriculteurs.

Comme il gère son ETA avec l’âme d’un éleveur, il est davantage en phase avec leurs contraintes professionnelles. Pour le directeur de la SAS, le développement de son entreprise repose d’abord sur sa notoriété acquise au fil du temps. Il tient à ce que ses huit salariés soient des par- tenaires à part entière de sa société. Chez les clients, ce sont eux qui représentent l’entreprise. Ils doivent se fondre dans le fonctionnement de leur exploitation pour mieux répondre à leurs attentes.

Pour développer son chiffre d’affaires, les leviers d’action de Ludovic sont aussi ses huit salariés. En discutant avec les clients, ils détectent les nouvelles demandes de presta- tion dont ils ont besoin. Ils leur distribuent les flyers qu’ils ont en permanence sous la main dans leur tracteur et ils invitent à contacter eux-mêmes le siège de la société afin d’avoir les réponses aux questions qu’ils se posent.

Pour leur part, ces mêmes salariés rapportent l’information au siège de l’ETA pour que Ludovic engage la démarche d’approche appropriée pour décrocher une nouvelle commande d’intervention.

Les salariés des partenaires à part entière

Les huit salariés de la SAS se prêtent totalement à cet exercice prospectif. Ils ont tout à fait conscience que les commandes « de demain » conditionnent la pérennité de leur emploi. Et pour qu’ils soient davantage motivés, Ludovic leur verse une prime calculée sur le montant des nouvelles prestations de l’année.

Sinon, la pérennité de son entreprise et le développement de son chiffre d’affaires reposent aussi sur la fidélité de ses salariés. Leurs clients souhaitent avoir à faire à des techni- ciens qui connaissent leur exploitation et qui comprennent leurs contraintes.

Aussi, pour conserver ses salariés, Ludovic a ouvert un compte plan épargne retraite pour chacun d’eux. Ces derniers bénéficient aussi d’une carte campagne pour bénéficier de tarifs préférentiels pour des activités de loisir et de culture. Le dirigeant d’ATS ne manque pas non plus d’imagination pour conforter la notoriété de son entreprise. Il crée des événements en invitant ses clientsiaux pour diriger son entreprise. Les nouvelles technologies de communication n’ont changé qu’à la marge la méthode d’approche de ses clients. Des photos légendées, postées sur Facebook, montrent des chantiers de récoltes ou de travaux agricoles exem- plaires. Mais le dirigeant d’ATS redoute les réactions en chaine que suscitent parfois ces publications et leurs consé- quences en matière de notoriété.

Pour être compétitifs et avoir des matériels adaptés au parcellaire avesnois, Ludovic s’est doté des machines de dimension raisonnable. Acquérir du matériel dernier cri le contraindrait à chercher toujours plus de clients et à enchainer les presta- tions pour amortir leurs coûts avec le risque de sacrifier la qualité de ses relations avec ses clients.

Le moteur de son entreprise : ses clients, pas ses machines !

Les prestations d’ATS sont étendues : épandages liquides et solides, travaux de fauchages et de moissons, entretiens de haies privées et communales.

Le gérant de la société cherche toujours à adapter ses prestations pour aider les agriculteurs à réduire leurs propres charges. Il met un soin particulier à offrir des prestations en fonction de leurs besoins et de l’évo- lution des pratiques agricoles. Par exemple, il propose des semis directs et l’implantation de Cipan.

Sensibilisé par la protection de l’envi- ronnement, par la gestion des déchets et les questions de sécurité, la société de Ludovic a adhéré à l’association EDT PERSPECTIVE sous la marque Presta’terre, accompagné par le cabinet PERI G (cf encadré). Elle bénéficie ainsi des atouts du manage- ment d’un groupe qu’elle ne pourrait s’offrir seule.

EDT PERSPECTIVE est certifiée ISO 14001. La mise aux normes de la SAS n’a pas été en soi un défi majeur à relever car Ludovic a construit un bâtiment flambant neuf qui répondait d’emblée en grande parties aux exigences requises.

La certification ISO 14001 est un gage de respect des règles environ- nementales et de sécurité du travail auprès, entre autres, des inspecteurs du travail. Ludovic a, à sa disposi- tion, tous les documents nécessaires à jour pour être en règle. En adhérant à l’association EDT PERSPEC- TIVE, il s’est donné les moyens de se consacrer à temps plein à son activité et d’assurer une prestation de qualité.

Certification environnementale ISO 14001

En Haut de France, l’association EDT PERSPECTIVE, certifiée Iso 14001, accompagne ses entreprises adhérentes à la mise en place de bonnes pratiques environnementales. Les enjeux de ce partenariat avec les ETA sont la bonne gestion de leurs déchets, la sécurité des salariés et une meilleure organisation de leur  site. Le cabinet  PERIG et l’association organisent des formations pour réaliser des documents uniques ou pour réfléchir sur la stratégie de chaque entreprise adhérente. L’association  réunit aussi les dirigeants des sociétés pour les informer des nouvelles réglementations en vigueur. Cette adhésion est un gage de respect des règles pour les contrôleurs et les inspecteurs du travail. Les entreprises sont munies de documents à jour disponibles à tout moment. Répartis dans toute la région Haut de France, les adhérents suivis par une consultante de Péri G, ont recours à tous les moyens de communication (whatsapp) pour échanger leurs idées ou débattre d’un sujet d’actualité entre eux. L’association a également son Facebook mais aussi un site internet pour diffuser à ses membres des documents liés à la mise en place de la certification ISO 14001 sur leurs entreprises.

DE 1 À 8 SALARIÉS

Ludovic Renon s’est installé en 2007 à défaut de pouvoir devenir éleveur. Depuis, Ludovic est parvenu à développer son activité dans un contexte de crise et de concurrence accrue. Son professionnalisme a fait la différence. Le gérant d’ATS a repris l’activité « travaux agricoles » d’une  exploitation  agricole  pour la développer. Elle ne comprenait qu’un seul salarié. Aujourd’hui, Ludovic travaille avec huit collaborateurs et réalise un chiffre d’affaires d’un million d’euros. Ludovic a renoncé d’être pluriactif, et par conséquent d’être éleveur une partie de son temps, pour se consacrer exclusivement à son entreprise. Ses clients sont prioritaires. Selon lui, diriger simultanément une ferme et une société conduit à privilégier ses terres au détriment des clients.

Auteur: Frédéric Hénin

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