Les opérations d’allotement génèreront des coûts supplémentaires qu’il sera difficile de répercuter sur les prix payés par les acheteurs.
Compte tenu de l’hétérogénéité des récoltes livrées, l’allotement sera la cheville ouvrière de cette nouvelle campagne de commercialisation des grains 2016/2017. « Il faudra faire plus d’analyses, de triages, de calibrages et de nettoyages compte tenu de l’hétérogénéité des récoltes », rapporte Antoine Pissier, directeur du groupe Pissier dans le Loir-et-Cher. Il y a aura aussi beaucoup plus de flux de marchandises pour constituer des lots homogènes.
« Toutefois nous ne disposons pas, à l’heure actuelle, de toutes les informations sur la quantité et la qualité des céréales à paille détenues chez nos clients agriculteurs pour définir notre plan de campagne. Mais les besoins de nos acheteurs, sont, eux, bien définis et tout sera entrepris pour les satisfaire », explique Antoine Pissier. Les industries agroalimentaires et les fabricants d’aliments sont tenus par des cahiers des charges rigoureux. Ils laissent peu de marges de manœuvre pour y déroger, sans compromettre la qualité de leurs produits.
Les opérations d’allotement génèreront des coûts supplémentaires qui impacteront sensiblement les prix d’achat des céréales « sortie de ferme » pourtant bien faibles, mais aussi les marges des négociants et des coopératives. Car il sera difficile de répercuter les coûts supplémentaires de l’allotement sur les prix payés par les acheteurs. La concurrence est rude et les marchés mondiaux des céréales seront bien approvisionnés.
En conséquence, les marges de négociations entre négociants et acheteurs sont serrées. Sinon, ces derniers se détourneront du marché national pour recourir à l’import pour s’approvisionner. Mais les frais logistiques pourraient cependant rendre leurs achats moins avantageux.
Le champ d’action du groupe Pissier est le marché européen, où les relations directes avec les industriels permettent de nouer des collaborations étroites, davantage que sur le marché mondial où prévaut encore plus la loi du marché. Et à l’aune d’une campagne de commercialisation compliquée, un tel climat de confiance est un atout. Tout sera entrepris pour satisfaire leurs besoins mais le risque de ne pas pouvoir honorer certaines demandes existe. Il ne doit pas remettre en question les partenariats que le groupe Pissier a su créer.
Cette année, Antoine Pissier table sur une collecte de 70 000 tonnes contre 110 000 tonnes habituellement. Comme pour l’ensemble des acteurs de la filière céréalière, il ne s’attendait pas à une telle hécatombe. Mais il compte sur les autres cultures (maïs, colza) pour compenser les pertes, ou tout au moins, atténuer une partie des manques à gagner attendus par la commercialisation des céréales à paille.
Outre la diversité de ses activités, la dimension économique du groupe Pissier est un atout. Un négociant « à taille humaine » est plus réactif pour répondre aux demandes précises de ses clients et pour trouver des solutions appropriées dans un contexte de crise
Malgré l’hétérogénéité des grains disponibles, Antoine Pissier n’a pas l’intention d’élargir sa zone de collecte pour disposer d’une gamme de céréales plus abondante à la revente. Une telle opération serait risquée et onéreuse. Mais il renforcera son portefeuille de clients, à périmètre équivalent. Et après avoir fait les opérations d’allotement requises, le négociant affinera son plan commercial en fonction des lots dont il disposera pour leur trouver à chacun un débouché.
Cette année, davantage de blé risque d’être destiné à l’alimentation animale. La teneur en protéines de 2 à 3 points supérieurs à la moyenne des années passées sera un atout auprès des fabricants d’aliments du bétail. Ce sera aussi, cette année, le sort réservé à une partie des lots de blé dur de piètre qualité.
« Au niveau de l’exploitation, la décision de vendre ses céréales est déterminée par la conjoncture des marchés, l’aversion au risque de l’agriculteur, le besoin de trésorerie et la logistique disponible », explique Sébastien Poncelet, directeur développement chez Agritel.
Plus la situation est difficile, plus il est opportun de gérer et de mener une campagne de commercialisation pour saisir les opportunités même quand les prix sont bas. D’où la nécessité de recourir à des conseils d’experts, fins connaisseurs du fonctionnement des marchés, pour prendre les meilleures décisions. Celles-ci portent aussi bien sur des ventes physiques que sur des prises de position dans les mois à venir. La récolte de 2017 commence à être déjà traitée sur le marché à terme !
Sebastien Poncelet d’Agritel promulgue des conseils individuels à ses clients en prenant en compte leur situation mais aussi leurs prédispositions à la prise de décision. Son travail de veille permet de fournir davantage d’informations sur les marchés concurrents et de tirer partie, peu ou prou, de la conjoncture.
Toutefois le négociant et le comptable restent, chacun dans leur partie, une source importante d’informations, car seuls quelques agriculteurs bénéficient de prestations de conseils auprès d’experts céréaliers. Et la décision finale de vendre ou pas reste l’apanage de l’agriculteur.
Par Frédéric Hénin
