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Une approche familiale du client

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Les entrepreneurs qui ont chacun une petite exploitation agricole, se sont spécialisés dans les travaux de récolte des céréales et des fourrages.
 
L’ETA Cairon, dans le Calvados, compte sur sa taille familiale pour assurer une proximité forte avec ses clients malgré une distance géographique parfois importante. Elle se développe autour des travaux de récolte avec une différenciation autour des moissons bio et de l’incorporation de conservateur d’ensilage.

Trois moissonneuses,une grosse ensileuse (10 rangs) et un combiné presse enrubanneuse. Voilà pour le gros du matériel qui équipe l’ETA Cairon sur le littoral du Calvados à une encablure de Port-en-Bessin, la capitale de la coquille St-Jacques. Dans ce secteur spécialisé en élevage laitier, l’ETA est résolument tournée vers les récoltes de fourrages et les moissons. Les frères Rémi et Didier Cairon qui ont repris les rênes de l’entreprise à la suite de leurs parents, sont arrivés sur la structure en 1998. Ayant chacun une petite ferme à côté, ils proposent dans leur catalogue, tous les travaux consacrés aux cultures. Par nostalgie et par plaisir, ils ont conservé la presse à pomme des grands-parents qui continue de rendre de fiers services en fin d’automne. La bordure littorale et son attractivité touristique ont permis de maintenir dans ce secteur quelques producteurs de cidre fermier en vente directe. Les associés ont par ailleurs une petite activité de terrassement avec une pelle de 16 t.

L’ETA doit composer historiquement avec une situation géographique complexe. Le périmètre d’action est réduit de moitié du fait de la bordure maritime au Nord. A l’Est, la zone de grandes cultures est difficile à prospecter. Au Sud, c’est la concurrence qui est très bien implantée. Depuis plusieurs années les associés se lancent donc à la conquête de l’Ouest, quitte à assumer une activité décentrée du centre de l’entreprise. « Cela n’est pas sans conséquence quant à la relation client. D’autant plus que le secteur laitier de la zone se restructure beaucoup, ce qui nécessite un bon suivi. J’ai pris l’habitude en morte saison de visiter les clients et de faire un peu de prospection. Quand je le peux, je remets les factures en mains propres, explique Didier. La plupart sont contents de pouvoir échanger avec nous pour discuter des travaux passés et de la préparation de la prochaine campagne ». Cette relation de proximité est gagnante pour tous. Les entrepreneurs en profitent pour anticiper l’activité au plus tôt. Sur une structure de taille réduite, la perte d’un chantier de 50 ha peut vite avoir des conséquences sur la rentabilité.

Cultures Bio

Cette proximité permet aussi à l’entreprise d’étudier les dossiers qui se présentent et de répondre au marché. C’est ainsi que l’équipement dans un combiné d’enrubannage s’est aujourd’hui bien développé avec une forte progression de l’activité récolte d’herbe sur la zone. Pour répondre à une demande de producteurs Bio, l’ETA s’est également équipée pour l’andainage des cultures et leur ramassage avec une barre de coupe et un pick-up dédiés. « L’activité a bien pris, mais je continue de faire le tour du marché chaque année pour anticiper au maximum, détaille Didier. Les clients comprennent que j’ai besoin d’établir un minimum un plan de charge, s’ils veulent pouvoir en retour disposer du service le moment venu ».

Les chefs d’entreprise organisent assez régulièrement des portes ouvertes sur l’exploitation en lien notamment avec la fédération des entrepreneurs de travaux où Didier a pris des responsabilités au niveau départemental. « Nous avons notamment organisé une journée technique sur la conservation des ensilages de maïs en lien avec la prestation d’incorporation de conservateur, souligne Rémi. Cette journée nous a fait gagner un client pour le tassage des silos. Ces journées sont pour nous une façon de maintenir le lien et de rappeler notre savoir-faire sur le plan technique ».

On dit que les normands sont arrivés par la mer et qu’ils ont ensuite tourné le dos à la mer. En apparence, l’ETA Cairon en est une belle illustration. Les entrepreneurs guettent en effet l’opportunité qui leur permettrait de se diversifier en lien avec l’activité maritime et ainsi transformer leur contrainte en atout.

L’essentiel

  • 200 m² d’atelier, 400 m² de hangar
  • 3 Moissonneuses batteuses dont une coupe andaineuse et un pick-up
  • 1 Ensileuse 10 rangs Big X dont pick-up herbe et incorporateur
  • 3 remorques gros volumes
  • 1 combiné de semis 4 m
  • 2 épandeurs à fumier 15 m3
  • 1 déchaumeur équipé semis de couvert
  • 1 pulvé Artec 28 m automoteur
  • 1 Combi-pack Mc Hale
  • 1 pelle de 16 t
  • 1 presse à cidre

Texte et photos: Alexis Dufumier

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Auteur : Rédaction Wikiagri
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