Tirer le meilleur parti du budget d’entretien d’un parc de matériels n’est pas une mince affaire. Surtout pour qui veut se prémunir au maximum d’une panne en pleine saison. Concessionnaires et marchands de pièces, par le biais d’internet ou de publicités souvent tapageuses, s’affrontent. Le vainqueur n’est pas connu. On sait par contre que l’acheteur final, lui, attend du conseil.
Combien dépense un gros utilisateur de matériel en entretien ? Des chiffres constamment actualisés existent sur le sujet. Dans le Guide des Prix de revient 2019 édité par le mouvement CUMA en Occitanie, une cinquantaine de matériels a été examinée. Prenons le cas d’un tracteur de 200 à 300 chevaux utilisé 663 heures par an en moyenne ; hors amortissement et frais financiers, son entretien absorbe globalement plus de 2 000 euros. Pour une herse rotative repliable, comptez 630 euros annuels ; et 2850 euros pour un big baler réalisant 4 000 balles par an, selon le même Guide.
On comprend donc parfaitement que sous la pression de revenus stagnants ou à la baisse, les professionnels fassent le tour des revendeurs de leur secteur avant d’acheter leurs filtres, courroies ou pièces d’usure, et que les offres de prix « Flash » reçues dans les boites aux lettres ou les boites-mail trouvent un écho grandissant dans les campagnes.
« Mettons de côté les automoteurs sous garantie pour lesquels le passage en concession fait partie du contrat de vente. Pour les autres matériels, le pli est pris : plus de 90 % des agriculteurs déclaraient effectuer eux-mêmes la maintenance périodique de leur tracteur de tête* (et se fournir en consommables). Il en va probablement de même pour les matériels attelés. En matière de pièces d’usure, d’après les experts, les volumes vendus de pièces adaptables (pièces renforcées au carbure de tungstène incluses) rattrapent progressivement les pièces d’origine, en particulier en zones céréalières. Une évolution à laquelle les concessionnaires ont su s’adapter, car le e-commerce n’a pris de l’ampleur qu’assez récemment (le pionnier Prodealcenter compte 10 années d’exis- tence). »
Tout le monde connait aujourd’hui des sites de vente en ligne Agrifournitures.fr Agriconomie.com, Agripartner. fr, Agrizone.fr, ou Prodealcenter.com. Des dizaines de ces sites s’offrent à l’internaute à partir d’un moteur de recherche. Surfer sur des catalogues bien documentés, visionner des tutorials sympathiques, commander ses pièces sans se déplacer et en connaissant le délai de livraison : les arguments du e-commerce sont indéniables. Selon l’étude Agrinautes 2018**, les agriculteurs s’y mettent, disons pro- gressivement. En effet, en 2018, un gros tiers seulement des agriculteurs auraient effectué 4 achats et plus sur un site de e-commerce agricole, des consommables et des pièces détachées en premier lieu. Mais le « panier moyen » stagne, d’après l’étude, sans doute la conséquence d’un pouvoir d’achat agricole en berne. Du reste, les freins à l’achat sur internet – à distinguer de la pure consultation des prix – perdurent : peu d’acheteurs disposent d’une carte de paiement professionnelle et autant redoutent la fraude au règlement. Bref, le e-commerce progresse, mais sans tout emporter sur son passage.
Comment votre concessionnaire s’y prend-il pour vous fidéliser sur les consommables et les pièces d’usure ? Généralement, il part du bon pied avec un taux de confiance plutôt élevé : 80% des agriculteurs se voient, à l’horizon 2025, continuer à acheter leurs pièces d’origine chez leur concessionnaire, selon l’étude prospective récente du SEDIMA (Syndicat des distributeurs de machines agricoles). Question de compétence des maga- siniers ? De garantie en cas d’erreur ? Certainement. Le contact humain en concession fera la différence. « Nos clients, comme les autres, regardent probablement chez nos concurrents ou sur internet avant d’acheter des pièces, concède Yohann Briffaud, responsable du magasin de la concession Claas AMA près d’Angoulême (16), mais nous nous efforçons de bien les accueillir et de les informer efficacement de nos promotions, par courrier et par SMS par exemple.»
Impossible en effet de louper à l’entrée du magasin d’AMA, l’affiche qui vante les bienfaits de l’entretien préventif d’hiver sur les matériels Claas, service typique d’une concession qui anticipe les problèmes pour que les périodes d’utilisation intense des matériels se passent dans la sérénité. A la clé, jusqu’à 15% de remise – après devis accepté en début d’hiver – sur les pièces et la main d’œuvre. « Nous proposons aussi les contrats plurian- nuels Maxi Care sur les matériels neufs. Cette formule sans surprise prévoit une prise en garantie des frais de révision ou de réparation en cas de panne », complète Vincent Durand, le responsable du service Atelier. Et avec les progrès des capteurs embarqués, de la transmis- sion par télémétrie et du Big Data, il y a fort à parier que le couple constructeur/concessionnaire saura conseil- ler ses clients sur l’opportunité d’un remplacement de pièce. Quant à la disponibilité des pièces et à la rapidité à livrer, des prestataires très spécialisés dans la logistique comme Kramp (voir l’interview de François Richard, Directeur général de la filiale française) investissent pour rassurer les inquiets, qu’ils soient revendeurs ou utilisa- teurs finaux. Alors la guerre des Pièces, à terme, est-elle « pliée » en faveur des concessionnaires ? Pas si vite.
Réduire les sites de vente en ligne à des bradeurs sans stock ni qualité ni service est tentant, mais caricatural, voire dépassé. Lancé dès 2013, Agripartner.fr, qui est l’œuvre d’une famille poitevine de revendeurs de matériels agricoles depuis 1961, se bat contre cette image. Adrien Douady, le responsable du développement du site de e-commerce, met en avant les aptitudes au conseil de la trentaine de membres de l’équipe, tous d’origine agricole.
« 80% des pièces et matériels proposés sur le site sont disponibles en stock chez nous, soit une valeur de plus de 1 million d’euros, poursuit-il. Les clients sont de plus en plus nombreux à rechercher des conseils et de la disponi- bilité par exemple pour affiner le projet d’outil de travail du sol qu’ils ont en tête ». Adrien Douady cite le cas d’un agriculteur demandeur d’un tasse-avant à disques ondulés spécialement adapté à ses sols, qu’Agripartner a pu satis- faire. En matière de qualité des articles, Adrien Douady rapporte qu’Agripartner développe désormais des pièces spécifiques: « En lien avec un spécialiste, nous venons de mettre en ligne à la vente un soc bineur renforcé au carbure de tungstène, une première sur ce marché.»
Le consommateur s’y retrouve
Sans doute observent-ils, pour les récoltes et les intrants, que la concurrence est bonne. Il en irait autrement pour les pièces et les consommables. Pourquoi ? La question de la garantie, pour des matériels de plus en plus tech- nologiques, est centrale. Pour quelques euros de plus, le concessionnaire, on l’a vu, met en avant son tryptique contact-conseil-garantie. « Je suis fidèle à mon conces- sionnaire, les Ets Rullier, mais pas aveuglément », déclare Matthieu Cobérac, à la tête de la SARL Artaël. Cet entrepreneur charentais se rappelle avoir fermement encouragé un magasinier à lui trouver des disques de déchaumeur en pièce adaptable de haute qualité, et moins chers que les pièces d’origine. L’inverse peut se produire. « Nous avons trouvé ailleurs que chez notre concessionnaire – et bien meilleur marché – des chaines de cueilleur à maïs d’origine, ajoute Matthieu. A ce stade, où je me soucie de satisfaire mes clients, notamment avec des matériels qui sont tous récents, conclut-il, nous essayons de nous servir au maximum chez le concessionnaire, tant que la différence de prix n’est pas excessive.»
Sur un marché estimé par le Sedima à plus d’un milliard d’euros en France, gagner la bataille des pièces est un objectif compréhensible pour les réseaux de distribution. Compétitifs par nature au regard des prix affichés, les acteurs du e-commerce gardent leurs chances. Pour peu qu’ils soient réactifs voire inventifs, capables de stocker et rassurants sur la question de la sécurité de paiement. Ils se verront forcément consultés en masse à chaque dégra- dation de la conjoncture. Les entrepreneurs de travaux agricoles, eux, ne perdent pas de vue l’objectif : pour être présent sans fausse note, là où les clients les attendent, leur relation avec un professionnel, on pense aux concessionnaires en premier lieu, restera décisive. Cela vaut bien une négociation « gagnant-gagnant » sur les pièces.
* Selon un sondage de l’institut ADquation pour la lettre Machinisme & Réseaux de novembre 2013
** Etude réalisée par BVA pour Terre-net Média et Hyltel
Texte Geoffroy Gilot
Par Rédaction Wikiagri
Equipe de rédacteurs Wikiagri 
