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Comment vendre une prestation de semis, l’exemple de la SARL Proust ETA

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Conscient des enjeux agronomiques liés à la préservation du sol, Laurent Proust a investi dans un outil de semis direct. Une prestation pour laquelle la tache première est de convaincre et fidéliser les clients.

La largeur de travail de 6m du Gigante Pressure assure un débit de chantier correct.

La SARL Proust ETA n’a pas attendu que le semis direct soit à la mode pour proposer cette prestation à ses clients. Depuis quelques années déjà, cette entreprise, basée à Noyant-Village dans le Maine-et-Loire, avait acheté d’occasion un semoir Sulky Unidrill de 4m. « Mais nous nous en servions de moins en moins car le débit de chantier n’était plus suffisant » évoque Laurent Proust, le dirigeant de l’ETA. En 2018, il décide d’investir dans une nouvelle machine qui ai une largeur équivalente à son combiné de semis classique : un Kuhn Moduliner avec une ligne de semis de 6m. « J’avais déjà remarqué le modèle Gigante pressure de Maschio Gaspardo sur le salon des ETA cette année là. Ensuite je me suis renseigné auprès d’utilisateurs sur internet et je me suis décidé alors que la marque n’était pas dans ma concession habituelle » se souvient l’entrepreneur.

Être prescripteur du changement

Si Laurent Proust est convaincu de l’intérêt du semis direct, les clients se montrent, eux, inquiets du chan- gement. « Quand on en parle avant d’investir tout le monde est partant. Mais le jour des semis, il n’y a plus personne » sourit l’entrepreneur. Cependant les pratiques et les mentalités changent rapidement. De quoi assurer un avenir à ce nouveau semoir. D’autant plus que l’Angevinois se fait apôtre du semis direct et des TCS auprès des agriculteurs avec qui il tra- vaille. « Je les pousse à démarrer avec des cultures d’automne puis à poursuivre sur des petites surfaces avec des cultures de printemps qui permettent de gérer le salissement dans la rotation. J’ai un semoir Monosem Ribouleau de 8 rangs pour ça. Mais même quand ils sont satisfaits, il faut continuer à convaincre, notamment après une année comme celle-ci où les maïs ont été mauvais en rendement et en prix » constate-t-il. Une stratégie qui s’avère payante. En deux ans, ce sont 900 ha qui ont été implantés avec le Gigante Pressure de Laurent Proust.

Le semis direct permet de proposer une prestation d’implantation des cultures directement dans le couvert précédent.

Des avantages partagés

Au-delà de l’aspect agronomique, deux avantages attirent les clients vers le semis direct. D’une part le gain de temps sur le travail du sol et d’autre part le prix. « Selon le type de sol, la prestation avec le Maschio est environ 10€/ha moins cher qu’un semis avec herse rotative » détaille l’entrepreneur. Pour lui, le semis direct implique moins de consommation de carburant, moins de main d’œuvre, mais aussi moins de puissance à mettre devant l’outil. Le Gigante Pressure est attelé derrière un Arion 640 qui développe 150 ch. « C’est la limite, il ne faudrait pas mettre moins. Comme j’ai plusieurs parcelles en pente à travailler, j’ai mis des roues jumelées pour que le tracteur n’écrase pas trop lorsqu’il monte » explique-t-il. Laurent Proust confie que la limite de puissance lui permet de respecter des vitesses de semis correct. Il réalise ses chantiers entre 8 et 9 km/h. Selon lui « On peut toujours aller plus vite, mais à plus de 10km/h la terre est trop dérangée ».

Les deux trémies offrent la possibilité d’associer des cultures ou de fertiliser lors du semis. Mais cela génère plus de logistique pour l’entrepreneur alors que la facture ne change pas.

Une machine simple d’utilisation

Après deux campagnes et plus de 900 ha semés, le bilan est positif. Laurent Proust se dit satisfait de la simplicité d’utilisation du Gigante Pressure. « C’est une machine efficace et rapide à adapter aux conditions de la parcelle. En comparaison, je vois des collègues qui ont des semoirs avec des dizaines de réglages. Ils ne s’en sortent pas » affirme-t-il.

Lors de ses chantiers, l’entrepreneur sème toujours à 2 cm de profondeur. La raison de ce réglage unique provient du choix de l’entrepreneur d’avoir des roues plombées plutôt qu’en caoutchouc. « Je pourrais mettre des rondelles autour des roues pour changer la profondeur mais il faudrait aussi modifier le décrotoir de chaque élément semeur, ça devient trop chronophage » explique-t-il. Selon lui, les roues plombées permettent d’améliorer l’efficacité des disques ouvreurs auxquels elles sont associés. Dans les terrains qui n’offrent pas de résistances et qui n’entraînent donc pas les disques, ces roues plombées permettent de continuer à les faire tourner.

« La première année nous avons constaté que les pailles étaient bien coupées et qu’elles ne tombaient pas dans le tracé du semis. À l’inverse les graines étaient toujours bien dans le sillon. Avec mon père, nous nous sommes dit que c’était grâce aux disques neufs. Mais cette année, alors qu’ils accusent un peu d’usure, le résultat est toujours aussi satisfaisant » constate l’entrepreneur. Et il n’est pas le seul à être convaincu. Plusieurs voisins ont décidé d’investir dans la machine après l’avoir vu au travail. Autre aspect ergonomique qu’il apprécie, il n’y a rien sous la trémie. « Quand il faut la vider, il suffit de mettre un bigbag en dessous et d’ouvrir. C’est une opération qui peut vite s’avérer chronophage si les éléments semeurs sont placés en dessous » constate Laurent Proust.

Selon Laurent Proust, la roue plombée augmente l’efficacité du disque.

Adapter la machine à l’utilisateur

S’il n’effectue pas de réglage, Laurent Proust a tout de même prévu une adaptation « maison » pour utiliser le semoir sur un sol travaillé. Il a conçu des cales fixées avec des vis BTR sur les verrins de descente de l’outil afin de le bloquer. Ce système permet d’éviter que les socs ne s’enfoncent trop profondément.

Autre aménagement, l’angevinois a retiré les traceurs, inutiles du fait de l’utilisation du système d’auto- guidage Claas. « Ça a aussi permi de supprimer la minime fraction de terre qui était travaillée lors de leur passage et qui faisait botter » justifie-t-il. La herse positionnée derrière la ligne de semis a elle aussi été supprimée. Jugée trop lourde et trop rigide, elle n’était pas adaptée aux types de sol travaillé. À la place, un épandeur Delimbe est venu équiper l’arrière du semoir. L’objectif est de pouvoir traiter contre les limaces qui se complaisent sur les par- celles en semis direct.

Laurent Proust a décidé d’ajouter un Delimbe derrière le semoir pour lutter contre les limaces.

Un enjeu agronomique

La prestation de semis direct s’accompagne d’adaptations agronomiques à mettre au point avec les clients. Sur les sols sableux du secteur, cette technique joue sur le drainage de l’eau dans le sol. À l’automne, elle permet de gagner quelques jours pour les semis, mais au printemps, le timing est plus délicat. « Je fais également un point avec le client sur la nécessité ou non de faire un léger travail du sol avant le semis. Souvent ce n’est pas nécessaire pour les implantations à l’automne, mais au printemps, il peut y avoir besoin d’un léger passage de herse rotative en surface avant le semis. Cela optimise ensuite le contact entre la graine et le sol » nuance Laurent Proust. Une éventualité qu’il anticipe pour le prochain printemps car les couverts n’ont pas levé à l’automne. Le sol n’a donc pas été protégé durant l’hiver. Les couverts, justement, sont un enjeu majeur pour l’entrepreneur. Il aimerait en semer plus avec le Maschio, d’autant plus que les deux trémies permettent d’implanter deux cultures en même temps. Mais les conditions météo des deux dernières années n’ont pas été propices à leur levée. « Il faut également être prudent car ils peuvent épuiser la réserve hydrique des sols sableux avant l’implantation d’une culture de printemps si la destruction est trop tardive » prévient-il. Autre avantage agronomique du semoir à deux trémies, Laurent Proust peut proposer une prestation d’apport d’engrais avec la graine.

Une démarche complète

Dans sa démarche de préservation des sols, Laurent Proust ne s’arrête pas au semis direct. Pour éviter de compacter les parcelles, il a équipé sa moissonneuse-batteuse d’un système de télégonflage. L’entreprise a également fait l’acquisition d’un transbordeur moins destructeur pour le sol qu’une remorque lors de la moisson. « On essai de calculer avec le GPS pour qu’il arrive plein en bord de route et qu’il n’ai pas tout le champs à retraverser avec sa charge maximale » indique-t-il.

Parc matériel

  • La SARL Proust ETA est équipée de 3 moissonneuses-batteuses dont une Lexion 770 qui fait 1300 ha/ an
  • En terme de tracteur, Laurent Proust s’est équipé d’un Magnum 315, un Xerion 3300, un Arion 640 et un Ares 657. Des modèles plus ancien sont toujours utilisés pour tirer les bennes, utiliser l’épareuse ou semer le maïs.
  • Concernant le travail du sol, l’entreprise possède toujours des charrues pour intervenir chez les arboriculteurs et les producteurs d’asperges. Le reste de la gamme se compose d’un CTC 6m et d’un CLC 4,8m chez Kverneland, ainsi que d’un vibro eurotiller de 6m de la marque Heva.
  • Pour les autres prestations, la SARL Proust ETA est équipée d’un pulvérisateur Vicon Xtrac C50 avec une rampe de 30m et d’un épandeur Vicon geospread

 

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Auteur : redaction wikiagri
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